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갑으로 사는 영업사원 마지막 입니다..
3. 시장의 이해
자신에 대한 고민을 했고, 고객에 대해 살펴보았다.
나를 알고, 적을 알면 백전백승이라고 하는데, 또 알아야 할 것이 있다. 그것은 전장 즉 전쟁터이다.
전장을 우리는 시장이라고 한다. 내가 속해있는 시장에 대해 많이 알고, 정확히 알수록 잘살아남는데, 도움이 될것이다.
業에 대한 이해
業의 본질은 무엇인가? 현재 내가 판매하고자 하는 제품이 고객(소비자)에게 주는 효용의 본질은 무엇인지 알아야 한다.
예전에 삼성 이병철회장은 백화점에 대한 업의 본질을 이렇게 정의했다.
"백화점의 업의 본질은 부동산업이다." 30여년이 넘은 정의지만, 지금까지도 크게 변동될것이 없는 속성이다.
이런 것을 업의 본질이라고 볼수 있겠다.
모든 상점의 핵심은 상권이 어떠냐에 대한 얘기를 핵심적으로 찌르는 얘기다.
제품의 우수하더라도, 아무리 가격이 싸더라도, 판매사원이 우수하더라도, 가장 중요한 것은 고객이 편하게 들를수 있는
동선상에 점포가 있냐가 백화점의 매출을 좌우했다.
업의 본질은 세월이 흐름에 따라 조금씩 변하지만, 여전히 입지조건, 상권의 중요성은 백화점의 핵심본질이다.
당시 엉뚱한 위치에 점포를 내었다면 이후에 지금까지 아무리 많은 노력을 기울여도 가장 중요한 집객에 어려움을 가졌을 것이다.
나의 회사 제품이 속한 제품의 core-value가 어떤 것인지 최우선적으로 알고, 전 사업군이 공감하는 것이 필요하고 당연히
영업사원들은 마치 컴퓨터의 보기편한 바탕화면처럼 항상 인지하고 있어야 한다.
시장에 대한 이해
마케팅과 영업의 차이를 살펴보면, 마케팅은 잠재고객및 예상고객을 대상으로 타게팅과 프로스펙팅을 통하여, 기회를 포착하는 것이
주요활동이고, 영업은 특정타겟이나 예상고객을 대상으로 판매를 도모, 종결하여, 사업결과를 획득하는 것이 직무중에 중요한 부분을 차지한다.
그렇다고 해서, 영업부서에서 시장전체에 대한 이해를 간과해서는 안된다.
영업부서의 주요 내부고객중 하나인 마케팅의 직무입장을 이해하고 협업을 위해서는 마케팅 부서 만큼의 충분한 시장이해를 하고 있어야 한다.
흔히들, 영업부서에서 독불장군이라는 오해를 받는 것은 전체를 이해하지 않고, 해당경로나, 해당 고객에 대한 어필만을 주장하게 될 경우
발생한다. 시장전체의 흐름, 방향성을 알고 있는 영업사원의 경우에는 그럴 경우 적절하게 밸런싱을 할 수 있다.
시장 전체의 규모, 시장의 향후 예상되는 움직임, 주요 판매채널의 변화, 소비자 흐름의 변화, 시장의 파생이나 추가 창출될 가능성등에 대해서
평소에 관심있게 학습하고, 고민한다면 마케팅부서보다도 훨씬 생생하고 살아있는 정보를 취득할수 있고, 그에 따른 종합적인 분석이나 판단도 가능하다.
왜냐면, 현장에 제일 가깝기 때문이다. 영업을 제외한 대부분의 부서는 정보는 많지만, 이미 누군가 관찰하고, 분석한 자료들을 읽고, 또는 판매현황을
보고 판단을 한다. 자기의 눈으로 시장을 판단하기 보다는 다른 전문가나, 남의 눈으로 정리해놓은 자료를 보고 판단하는 것이다.
또한 판매결과를 보고 분석을 하기도 하지만, 기간별로, 채널별로 어떤 판촉수단이 동원되었는지 명확히 파악하지 못한채(변수를 감안하지 못한채)
판단하게 되는 경우가 많다.
다만 영업부서에서는, 스스로 현장을 보고, 경쟁사의 움직임을 볼수 있고, 판촉의 주체가 된다.
일부 시장의 범위가 제한적일수 있지만, 정확한 시장반응을 감지할수 있는 것은 결국 영업사원이다. 당연히 영업사원이 시장전반에 대한 흐름과 이해를
이해하고 있다면, 매우 매력적인 전략과 제안을 도출할 수가 있다.
영업사원의 직무는 무한정이다. 굽신거리고, 판매를 하고, 돈을 받아오는 것은 영업의 하나의 맥락일 뿐이다. 얼마나 주체적으로 업무를 맞닥뜨리느냐에
어떤 전략을 가지고 고객을 대하고, 그에 대한 피드백에서 어떤 insigt를 얻느냐는 스스로 얼마나 주인되느냐에 따라 달라진다.
영업은 을이라고 하는데, 갑의 마음가짐으로 일한다면, 영업직무 자체가 갑의 역할을 할수가 있다.
살아나감도 마찬가지가 아닐까? 맞닥뜨리게 되는 인생의 모든 것들을 즐겁고, 주체적으로 받아들이는 갑의 인생이 될수 잇다.
바이어를 가르치는 영업사원
나의 제품이 속해있는 시장에 대해서, 가장 잘알고 있는 사람은 누굴까요?
관련된 학자나 교수? 관련 카테고리 마케터? 관련 제품의 바이어, 관련 제품의 영업사원? 답은 없습니다.
일반적으로, 많이 배운 사람이 잘알거라 생각하는 사람도 있고, 시장을 연구하는 마케터가 잘알거라 생각하기도 하고, 관련 카테고리 판매를 담당하고
모든 판매자료를 알고 있는 바이어일수도 있고, 영업사원일수도 있다.
답은 없다. 해당분야를 가장 열정적으로 집중한 사람이 제일 많이 알것이다.
바이어를 가르치는 영업사원이 있습니다.
물론 바이러를 가르친다는 것이 하대의 의미가 아닙니다. 업무를 어떻게 처리하는 것 이 좋을지 먼저 제안하고, 리딩하면서,
그에 대한 예우를 잘해주는 것을 말합니다.
해당분야를 잘알고, 바이어가 속한 조직의 업무프로세스를 잘알고 있다면, 나의 가장 중요한 1차고객인 바이어를 리딩할수가 있게 됩니다.
그정도 수준이라면, 이제 을이 아닙니다. 모든 가능한 제안을 점검하고, 고객이 채택할 결과를 대부분 예상 가능하고, 벌어질지 모르는
대부분의 변수가 통제가능한 상황이라면 업무 자체에 있어서 갑이 될수 있습니다.
내가 스스로 업무를 주도할 것이고, 고객과도 능동적으로 대응할 수 있고, 실수나 예외변수도 잘처리할수 있게 됩니다.
이 정도라면 자기의 삶도 주체적으로 살수 있지 않을까요?
# 어떻게 성장할 것인가?
흔히들 얘기하는 잘포장된 말일수있지만 영업은 종합적인 직무능력이 요구된다. 스스로 어떤특성이 두드러지냐에 따라서 많은 가능성도 직무의 확장성도 있다. 나는 어떤 전문가가 될것인지,나는 어떤 강점을 내세울것인지, 어떤 리더가 될것인지, 아니면 또 다른 직무로의 확장을 할것인지 경험과 세월이 쌓일수록 다져진다.
Visionary leader
목표가 되는 사람들이 있다. 업무적 수치의 목표도 중요한 목표이지만, 사람 자체가 목표가 되기도 한다.
이런 사람들이 바로 후배들의 비젼이 된다.
일반적으로 유쾌하지는 않지만, 업무적인 목표는 내가 정하는 경우가 별로 없다. 주로 TOPDOWN방식의 목표할당을 받게되며,
나의 직급이나, 영향력에 따라 일부 목표수립에 영향을 주기는 하지만, 내가 결정할 수 있는 일들은 거의 없다.
따라서 업무적인 목표라고 하는 것은 내외부상황에 따라 변동되기도, 달성이 용이하기도 어렵기도 하다.
사람이 목표가 된다는 것은 어떤 말일까?
단지 어떤사람의 높은성과라든지, 어떤사람의 멋진 직무나, 높은 직급이 그러한 기준이 되지는 않는다. 한 사람의 총체적인 삶의 모습을 보고,
판단하기 마련이다.
"나는 저 선배처럼 살고싶다. 그 분처럼 삶을 살아가고 싶다." 라는 사람이 있다면 비젼을 제시하는 선배가 있는 것이다.
선배들이 제시할 수있는 비젼이랄 것이 별로 없다. 뻔히 보이는 연봉수준, 직무, 직급, 업무활동들 속에서 구체적인 하나의 것을 가지고 비젼을
제시한다는 것은 어렵기도 하거니와 현실적으로 그런일도 잘 없다 .
결국 후배들의 비젼은 나 자신이다. 나의 모습을 보고, 선배의 모습을 보고 후배들은 지금의 생활들을 어떻게 할지를 결정하게 된다.
비젼을 제시하는 아니, 비젼이 될수 있는 선배가 될수 있다면 좋겠다.
우리가 신입사원때 보통 10년 차 정도의 선배를 중장기 비젼으로 보듯이, 일반적으로 선배들의 살아가는 모습 자체가 후배들에게는
힘이되고, 비젼이 된다.
전략가가 된다.
영업전문가 중에서는 전략가들이 있다.
전략이라고 하면, 거창하게 생각하는 경향이 있다.
생활속의 예는 이런 것들이 있다.
금번달 받은 보너스 20만원을 가지고, 부모님가족과 우리가족 6명의 저녁식사를 모두가 만족스럽게 하는 방법을 고민하는 것도 생활속의 전략이다.
현재 소유하고 있는 차를 팔고자 하는데, 어디를 수리하고, 손봐야 가장 가치있게 보이고, 누구에게 팔아야 가장 높은 가치를 받고 팔수있는 가를
고민하는 것도 전략이다.
서울에서 여수까지 4인가족이 짐을 5꾸러미 들고, 가장 편하고, 안전하고, 오늘 저녁 18시까지 도착하는 방법을 고민하는 것도 전략이다.
전략이라는 것은 해야할 목표가 있는데, 그 목표를 달성하기 위한 방법을 모두가 행복할수 있는 방법으로 고민하는 것이다.
물론 기업에서 행복한 것은 이익을 많이 내면 되는 것이니, 그런 방법으로 고민하면 되겠다.
우리는 대부분 무한한 욕망을 가지고 있지만, 활용할 수 있는 자원은 한정적이다. 한정된 자원을 활용해서, 하고자 하는 욕구들을 해결해나가는 것이
결국 전략이고, 선택이다. 얼마나 선택을 잘하느냐가 전략의 기본이다.
조직에서 요구하는 일들은 많다. 조직해서 해야 할일들도 많다. 스스로 판단해도 안하고는 못배길일들이 있다.
내가 가지고 있는 시간, 인력, 비용은 한정되어 있다. 업무의 선후를 판단해야 할 것이고, 어떤 업무에 어떤 자원을 투입해야 할지를 고민할것이고,
자원을 얼마나 많이 투입해야 할지를 고민해야 할 것이다. 국가의 전략이나 가정의 전략과 조직회사(이익단체)의 전략은 철학적인 차이가 있을수는 있다.
국가나, 가정은 효율성으로만 판단하지 않는다. 각기 구성원의 전반적인 행복도, 각기 구성원의 기호도도 고려하는 것이 맞다.
다만 기업이라는 이익단체는 대부분 효율성을 기준으로 판단할수 밖에 없고, 실제로도 그렇다. 각기 기업조직에서 사원복지정책을 펼치는 것도 결국에는
조직원의 사기진작, 업무여건 호전을 통한 생산성을 제고하는 것이 중요한 이유가 된다.
전략가는 선택을 해야하고, 의사결정의 해야 한다. 전략가는 일단 수많은 지식과 경험을 해야 한다. 이런 지식들을 체계적으로 정보화시킬줄 알아야 하고,
체계화된 정보를 가지고 합리적,논리적으로 의사결정을 하는 판단력을 가지고 있어야 한다.
말콤글래드웰이라는 조직,기업심리학 관련된 유명한 저자가 쓴 블링크라는 책중에 이런 내용이 있다.
" 우리는 새로운 사람을 만나거나, 복잡한 일을 맞닥드리거나, 긴박한 상황에서 결정을 해야할 때가 있고, 그때 마다 순간적으로 솟아오르는
생각과 느낌을 제시하는 사람이 있다. 그 순간은 매우 짧지만, 아주 강력하게 효과적일때가 있다. 2초동안의 무의식의 영역에서 이루어지는 순간적
판단의 과정을 보여주면서, 어떻게하면 우리가 이 생각 체계를 조직화하여 의사결정능력을 높일수 있는지..."
아주 복잡하게 의사결정이 필요한 상황에, 직감적으로 판단하는 사람이 있다. 모든 정보를 종합해놓고 장기간의 고민을 하지 않고도 긴급하게
내리는 결정이 매우 기가막히게 들어맞을때가 있다.
알고보면 아무나 하는 것은 아니고, 문외한이 복권 당첨되듯이 되는 일은 아니다.
해당분야에서의 오랜 경험, 정보숙지가 되어 있는 사람이 수많은 의사결정과정을 겪어 본 사람이나 할수 있는 일이다.
전략적인 리더가 되고자 한다면, 기본적으로 필요한 것은 해당분야에 몰입해온 세월이다.
정확한 판단력, 수많은 정보습득, 오랜기간의 경험은, 결국 해당분야에 몰입한 세월이 좌우할 것이다.
오죽하면 "미친짓도 10년을 하면, 의미있는 무언가가 된다"는 말이 있지 않은가.
Facilitator 리더
facilitate의 뜻을 아시나요? 영어사전을 찾아보면 애매모호합니다.
facilitate : ~ 가능하게 하다.
~ 되게 하다.
~ 용이하게 하다 등의 뜻을 가지고 있다.
자기가 잘하는 사람들이 있습니다. 스스로 업무를 완수해내는 능력은 당연히 중요합니다. 그런데 나만 잘하는 것은 필요하지만, 충분하지는 않습니다.
세상을 살다보면 남을 일하게 하고, 다른 사람을 잘하게 만드는 것이 매우 중요합니다.
혼자 할수 있는 정도의 일만 하고 산다면, 당연히 혼자 잘하면 됩니다. 업무의 규모가 커져감에 따라 혼자 일을 해결할수 없고, 다른사람과 같이 해야 한다.
때로는 수평적으로 협업을 해야 할때도 있고, 떄로는 수직적으로 업무를 주고 받아야 하는 경우도 많이 생긴다. 내가 원하는 대로 주위 사람들이 업무를
따라오지 않는다면, 도대체가 짜증이 날것이다.
직무성격별로 일정이상의 교육이나 역량이 없으면 수행할수 없는 업무가 있기도 하지만, 대부분의 조직에서 일어나는 업무들은 연구개발 부서를 제외하고는
서로 배우가며, 어울려가며 할 수있는 업무들이 많고, 영업직무 또한 그런 업무들이 대부분이다.
퍼실리테이터형 리더란 주위 사람들을 가능하게 하는 리더이다.
주위 사람들이 업무를 좀더 잘할수 있게 정신적, 물질적, skill적으로 잘 관리해주는 리더이다 .
당연히 업무를 일단 잘알아는 것은 당연하고, 사람에 대해 조직구성원에 대해 잘알아야 한다. 모든 사람의 차이를 잘 알아야 하고, 그 차이를 진심으로
인정해줄줄 알아야 한다. 그 차이의 장단점을 정확히 간파하여 구성원별로 필요한 코칭을 할수 있어야 한다.
구성원별로 필요한 코칭이란 것은 매우 중요한 일이다. 열정이 넘치고, 이해도가 떨어지는 구성원에게 열정만을 강조하고 열심히 일하자는 커뮤니케이션을
하는 것은 결국 전력의 낭비일뿐이고, 분석력이 뛰어나고, 열정이 떨어지는 구성원에게 자꾸 분석 틀에 대한 것만 강조하는 것도 맞는 방법이 아니다.
이런 리더에게 가장 필요한 것은 사람에 대한 따뜻한 마음과 관심이 아닐까 한다.
구성원이 필요로 하는 코칭이 무엇인지, 그에 대해 어떤 식으로 접근 하는 것이 구성원에게 적합한지도 고민하여
의사소통을 할줄 아는 리더들이 더욱 필요한 떄이다.
실행가형 리더
비젼을 제시하는 리더가 필요합니다. 이런 리더들이 존재함으로 인해 조직로열티 및 비젼제시형 리더의 역량과 스타일에 따라서, 구성원들의
역량도 향상하게 됩니다.
당연히 전략을 생산하는 리더도 중요합니다. 전략형리더들이 정확한 시장판단속에서 전략을 수립하면, 퍼실리테이터형 리더들은 조직구성원들을
일하게 만듭니다. 전략을 공유하고, 공감하고, 구성원의 특성에 따른 코칭을 통하여 최대한의 역량을 발휘할수 있도록 합니다. 구성원들이 얼마나
열정적으로 일하느냐에 따라 조직의 성과가 좌우됩니다.
리더는 실행하게 만들기도 하지만, 스스로의 실행력이 뛰어난 사람도 있습니다. 이들을 실행가형 리더라고 합니다.
주로 이런 리더들은 신속하고, 열정이 겉으로 드러나는 스타일입니다. 이들은 맡은 임무나 해야할 일들을 실천해내는 분야에 뛰어난 역량을 가지고
있습니다.
각 영업지점의 리더들은 이러한 실행가형 리더들이 많이 포진됩니다. 스스로 실행력이 뛰어난 모습을 보여줄때, 조직원들이 배우게 됩니다.
결국에는 결과를 만들어내는 행동가형 리더들 또한 현장에 반드시 필요합니다.
직무의 확장과 가능성
우리는 결국 리더가 되고, 스페셜리스트가 될 것입니다.
스스로의 특성을 잘알고 살리는 리더와 스페셜리시트가 되시길 바랍니다.
비젼제시형 리더, 전략가형 리더,퍼실리테이터형 리더, 실행가형 리더가 되실수 있습니다. 영업분야에 남아서, 멋진 리더가 되실수 있습니다.
또는, 각 특성에 맞게 직무변경 및 직무확장이 충분히 가능합니다. 인사팀으로도, 기획팀으로도, 마케팅부서로의 직무 이동이 가능합니다.
지금 시작하는 영업직무가 아직도 어렵고, 두려우신가요?
몸담고 계신 영업부서의 생활이 불만족스러운 부분들이 아직도 많이 존재하나요?
영업직무를 계속 수행하기가 꺼려지고, 답답하신가요?
영업은 아무나 할수 있는 것이 아닙니다.
영업을 하기 위해서는 많은 노력이 필요합니다. 지속적인 자기 관리가 필요합니다.
자기 관리가 되는 자만이, 고객에 대하여 꾸준히 고민할수 있고, 좋은 관계를 유지해나갈수 있습니다.
그런 사람이 결국에는 시장에 대해서도 충분한 인사이트를 가지게 됩니다.
우리의 성장과 직무 확장은 이런 생활을 꾸준히 해나갈때 가능할 것입니다.
우리는 자연스럽게 을 이 아닌 갑의 인생을 살게 될 것입니다.
마치며
지금까지 영업에 대한 전반을 고민해보았다.
영업은 어디서나 을과 같이 종속된 삶을 지속해야 하는 것처럼 보인다. 그런 연유로 우리는 영업이라는 직무를 기피하기도, 두려워하기도, 가벼이 여기기도
합니다.
그러나 영업은 누구나 하는 것 같지만, 아무나 할수 없는 일입니다.
영업은 진정으로 자기 삶에 주인이 되어, 열정을 뿜어내지 않으면 비젼가도 될수 없고, 전략가도 될수 없고, 촉진자도 되기 힘들고, 실행형 리더도 되기
힘듭니다.
목표를 수립하고, 실행하기 위해 주도적으로 고민하는 과정에서 여러분들은 영업직무에서도 좋은 리더가 있을것이고, 주특기를 살린 직무확장을 하여
스페셜리스트가 될수도 있습니다.
무엇보다도 여러분은 직장에서도, 가정에서도, 개인적인 삶에서도 주인이 될수 있다.
여러분들이 진정한 갑의 인생을 살기를 진심으로 바랍니다
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(펌) 어제 표결이 신의한수였…