현대 사회 기업에 있어서 영업이라는 직무는 없어서는 안될 직무이다.
그러나 많은 직장인들에게 영업이라는 업무는 기피 대상인 경우가 많다. 그게 아니라면 career 관리상 한번쯤
경험해볼만 한 업무라고 느끼는 경향이 있다. 영업직무에 대한 두려움, 상대적으로 전문skill 관여도가 낮다는 생각때문이다.
그리고 뭐니뭐니 해도 영업이라는 직무는 일단 전통적인 갑과 을에서 "을"입장의 직무역할을 하기 때문일 것이다.
시끄러운 천덕꾸러기 부서, 생떼가 강한 부서, 술은 잘먹는 부서로만 보여질수도 있겠다.
그러나 영업직무는 누구나 할수 있을것 처럼보이지만, 아무나 할수 없는 직무임에 틀림없다.
영업은 사외에서든, 사내에서든 항상 乙의 입장이리라 판단되는 사람들은 이 책을 통해 다시 한번 고민할 기회를 가졌으면 한다.
또한 그런 영업인들이 자기 삶에서 얼마나 甲이고, 주체적인 삶을 살수 있는지 느껴 보았으면한다.
업무 확장성 또한 더이상 말할 나위 없다.
영업으로 사회진출을 하고자 하시는 분들, 영업직무를 맡고 있는 분들, 영업에서 직무확장을 고민하고 계신 분들이 미력하나마 도움이 되기를 바랍니다..
1. 영업을 과연 할수 있을까?
영업직군을 기피하시나요?
사회에 진출하는 젊은이들에게 어떤 직무를 선호하는지에 대해 이야기하다보면, 실질적으로 영업직무를 지원하고 있음에도 심중에는 영업직무를
기피하거나, 어려워 하는 사람들이 예상외로 많다.
실제로 그들을의 마음은 영업직군이 아닌 기획, 인사, 마케팅, 재무등의 직무가 전문적인 직무라고 인식하고 있고,
실제로도 고학력자일수록 그런 직무에 종사하는 경우가 많이 있다. 또한 사회전반적인 분위기도 영업이라는 직무를 상대적으로 하대하는 것을
느끼기도 한다. 그러기에 영업직무에 대한 자부심이 제고되지 못하는 것도 사실이다.
입사시에는 영업직무를 희망하고 선호하는 듯 하지만, 본심에서 우러나온 사람보다는 가장 많은 인력을 선발하기도 하고,
다른 직무의 경우 특정 전공이나 spec을 원하는 경우때문에 영업을 지원하는 사례도 많다.
그렇게 영업에 뛰어든 이들은 일반적으로 조직내에서 2가지 경로를 고민한다.
영업이라는 직무에서 험난한 과정을 경험하고 버텨내어, 영업리더나 영업스페셜리스트가 되거나,
영업직무를 하나의 경력관리 과정으로 생각하고, 이후 다른 직무로의 이동을 끊임없이 고민하는 사람이 있다. 어떤 결심을 했건 간에 스스로 판단하고
스스로 결정하고, 스스로 실행하고자 노력하는 것이 좋겠다.
다른이의 힘을 빌거나, 학위의 힘을 빌거나하는 것은 그다지 매력있어 보이지는 않는다.
영업직무의 선호도가 상대적으로 떨어지는 가장 큰 이유는 아무래도 내가 하는 것보다는, 남이 하는 것이 나의 업무핵심이기 때문이다.
그래서 영업을 모두들 "을"이라고 한다. 많은 실권을 가진것이 아니고, 선택하고 채택하고, 점검하는 것도 아니고
잘비비고, 잘 부탁하고, 잘 설득해서 선택을 받아야 하는 위치에 놓여 있다. 아니 그런 위치에 있는 것처럼 보인다.
그렇다보니, 때론 비참하고, 때론 비루하다고 느껴지기 마련이며, 항상 남이 정해놓은 실적에 시달려야 한다.
내가 가진 권력은 없어 보이고, 나는 부탁만 해야 하는 것처럼 느껴지기 마련이다. 또한 매월 들이대는 계획수립시에도 나의 의견이 반영되는 것은
매우 작다.
나는 기획팀에서 뿌려주는 계획을 맞추기 위해, 이리뛰고, 저리 부탁하고, 요리 굽어야만 하는 그런 일을 하게될 것만 같고,
지금 그러고 있는 것만 같다.
과연 영업직무는 나를 끌고 다니기만 할까요?
갑으로 사는 인생.
우리가 태어난 것은 축복입니다
하지만 태어난 삶을 얼마나 능동적으로 재미있게 사는 것은 각자의 몫일 겁니다.
물론 기본적으로 공정한 사회질서가 존재하고, 국가적인 뒤받침도 있어야 겠지요.
인간이 혼자서 삶을 살아가거나, 일개 인간의 능력이 전지전능하여 다른 인간이나 조직과의 의사소통, 갈등조정
협의, 결정할 필요가 없이 살아간다면, 그 사람은 매우 행복하거나 어쩌면 매우 불행할지도 모르겠다.
그러나 거의 99.9% 이상의 인간은 사회적인 인간으로 살아갑니다.
그 얘기는 상대적으로 누군가가 좀 더 주도권이 있고, 영향력이 있고, 이로운 권한에 대한 행사 결정권이
있을수도 있겠지만 거의 모든 사람들은 삶을 살아감에 있어 하나 하나의 판단하고, 협의하고, 의사결정하고, 실행하는 일들을
반복하면서 살아오고 있고, 살고 있고, 앞으로도 계속 그렇게 살아갈것이다.
그런 과정이 너무 일상적이 되버려서, 눈짓한번 말한마디로 완결되는 경우도 있고, 고도의 고민이 필요한 건일 경우는
치열하게 판단하고, 협의하고, 결정하고 실행하는 과정을 거치게 된다.
이런 총체적인 과정들을 어떤 분은 "사는게 그렇지 뭐"라고 하시는 분들도 있고,
어떤 사람은 "일상생활 자체가 영업의 과정이다. 아내와 자식에게도 영업을 해야 하는 세상이다.
아니면 남편으로서, 아내로서, 아빠로서, 엄마로서 원하는 만큼의 존중을 받지 못할수도 있는 것이 사실이다.
영업을 직무나 직업으로 하게 되면, 이런 인생의 총체적인 과정들을 자기 업무에서도 적극적이고, 주도적으로
겪고 활용하게 된다. 그런 훈련이 잘된 사람들은 스스로의 삶에서도 주체적인 삶을 살수 있는 중요한 skill을 알고 있는 것이다.
스스로의 삶을 주도적으로 개척하는 사람, 그래서 자기 삶에 있어서 갑인 사람입니다.
그렇습니다. 영업을 하게되면 을로 사는 것 처럼 보이지만, 실제 자기의 총체적인 삶은 누구보다도 주체적으로 살수 있다.
그런 영업의 매력을 꼭 알았으면 한다.
Energy가 우선.
영업사원의 가장 중요한 핵심역량으로, 외향적인 성격을 꼽는다..
꼽는다고 하는 것이지, 실제로 유수 기업의 인사팀이나, 영업의 대가들이 외향적인 성격을 중요하다고 하거나, 외향적인 사람이 대부분인 것은 아니다.
예로부터 영업사원은 외향적이고, 활발할 것이다 라는 생각이 지금도 그렇고, 선발이나 평가기준도 그렇고,
그래야만 잘할것이라고 지레 우리가 생각하고, 의미없이 두려워하거나, 대책없는 자신감을 가질 필요가 없다.
또한 자기본성과는 다르게 외향적인척 하려고 스트레스를 받을 필요도 없다. 단지 부자연스러울 뿐이다.
어떤 사람이나 자기의 강점을 가지기 마련이다. 영업은 삶을 살아가는 과정과 비슷하기 때문에, 어떤 강점이건 간에 그장점을
적절하게 활용할수 있다면 일단 자신감을 가져도 좋다.
그 장점이 차분함이건, 외향성이건, 꼼꼼함이건간에 꾸준히 업무에 묻어나서 각 파트너들에게 신뢰를 준다면 그것이 바로 중요한 핵심역량이 된다.
굳이 필요하다고 하는 요소를 꼽으라면, 나는 energy라고 생각한다.
바꾸어 말하면 가장 비슷한 것은 열정이라고 할수 있다.
공부를 잘해서 일류대학을 간다고 인생에서 성공하고, 만족하지 않는다. 사업체를 물려받아 큰 기반을 가지고 사회생활을 시작한 사람이라고 성공하고
만족스러운 삶을 살지는 않는다. 공부를 잘하건, 사업기반이 있건 돈이 많건 남이 하는 것을 따라다니는 사람들이 만족한 삶을 살기 보다는, 학창시절
담장을 넘어 땡땡이르 치고, 오락실을 가더라도 내가 하고 싶어 먼저 뛰어 넘어간 사람들이 만족하고, 성취하는 삶을 사는 경우가 많다.
이 사람들은 자기가 원하는 것이 무엇인지 알고, 하고 싶어하고, 먼저 한 사람들이다. 가끔은 실패도 하고, 때로는 성공도 하고 살수 있다.
하고 싶은 바를 스스로 찾고, 먼저 하는 사람들은 에너지가 넘치고, 생기가 넘친다. 이들은 즐겁에 삶을 살고, 만족하고, 결국엔 스스로 성공된 삶을
살아간다.
위에서 말한 외향적인 성격과 에너지는 일부 통하는 부분은 있지만, 일치하지는 않는다.
에너지, 열정은 어떤 목표를 위해 끊임없이 변화하고, 고민하고, 행동할수 있게 하는 힘이다.
영업사원은 그런사람이었으면 좋겠고, 그런 사람이 영업에 지원했으면 좋겠다.
누구나 할수 있는 영업이라..
술자리에서 웬 신입사원이 물은 질문이었다. "영업은 그러면 어떤 사람이 해야하나요?"
우문이고 현답인데..
영업은 누구나 할수 있지만, 아무나 할수 있는 것은 아니다. 나와 같이 일하는 직장동기가 술자리에서 한 말이다.
그는 이 말을 어떤 뜻을 품고 했는지 알수 없으나, 새겨들어야 하는 꽤 멋진 말이라고 생각해서 지금도 기억하고 있다.
영업직무에 아무나 지원하는 현상을 꼬집은 듯 하고, 아무나 하려고 하는데, 실제로 신나게 잘하는 사람은 많지 않다라는 얘기를
하고 싶었던 거 같다.
예전에 영업은 업무의 성패가 70-80% 이상이 인간관계에 달려 있었다. 그래서 인간관계를 맺기위한 모든 것들이 위주였으며,
그 이외의 역량은 과소평가하는 경향이 있었으며, 영업사원에게 인간관계외의 역량을 절실하게 요구하지 않던 시절이 있었다.
작금의 대한민국의 현실은 사뭇 다르다.
시장구조가 안정되어 있고, 일확천금을 노리기란 하늘의 별따기이다. 기회를 잘만나 단번에 큰수익을 얻는 그런 기회도 없다.
오히려 글로벌 시장은 아직까지 그런 기회가 남아있는 시장들이 꽤 있는 듯 하다.
재화별 시장이 활성화되지 않은 나라이거나, 재화나 써비스의 교환질서가 체계가 잡혀있지 않는 나라에서는 어떤 법률이나 관습을
잘활용하거나, 영향력있는 인물과의 관계맺기에 성공하면, 단번에 수익을 벌수 있는 기회가 있다.
그러나 대한민국내 국내영업은 이미 완전에 가까운 경쟁시장이다. 그 경쟁의 정도가 너무 심해 너무 힘들다.
아주 미묘한 차이에 따라 판매가 되기도 실패하기도 한다.
인간관계는 기본중에 기본이 되었고, 이외에 현명하고, 스마트하고, 전략적이어야 하는 곳이 바로 영업 현장이다.
엔드user(최종소비자)의 특성도 영업에서 가장 잘 간파할수있어야 하고,
대형 고객사들의 구매전략과 움직임도 가장 빠르게 감지할수 있어야 하는 사람이 영업사원이다 .
그들이 보고 느끼는 것이 바로 정보가 되어 전략생산의 토대가 되고, 그들이 얼마나 정확하고, 스마트하게 협상하느냐에 따라, 기업의
수익은 급변한다.
영업은 아무나 할 수 있는 것이 절대 아니다.
영업은 실행력이다.
탁상공론은 장점이 있다.
시간을 두고 앉아서, 어떤 프로젝트에 관련하여 벌어지는 모든 요소들을 끄집어내어 성공여부에 대해 끊임없이 고민하면 된다.
그리고 보고서 하나 작성하면 된다.
목표수익달성 가능성 64%, 따르는 리스크 뭐뭐뭐, 리스크 비용, 기회 비용, 투자비용 감안하여
금번 프로젝트는 추진하는 것이 좋겠다. 추진하지 않는것이 좋겠다....라고 말이다.
경영의 신이라고 불리는 고노스케의 글중에 이런 글을 본적이 있다.
"성공 가능성이 100%인 사업은 없다. 50% 이상이면 성공가능 한것이고, 50% 미만이면 실패할 수도 있는 것이다.
70%이상의 가능성이 있다면, 상당히 높은 가능성이다. 그 다음부터는 어떻게 실행하느냐에 따라서 성패가 달려있다."
기업인들의 말중에는 단지 성공했기 때문에 미화되어 멋있게 보이는 말들이 많이 있는데, 이 글은 기꺼이 공감이 가서
소개해주고 싶었다.
가능성을 발견했다면, 그것을 실현하기 위해 붙잡고 늘어지는 힘이 실행력이다.
도덕적으로, 법적으로 심각하게 문제안되는 한도내에서,
하고 싶은 일을 (또는 하고자 하는 일을) 정해진 룰을 깨뜨리고 유쾌하게 성취해본 경험이 있는지 물어보고 싶다....
예를 들자면 이런일 들인데.
10시면 닫는 술집에서 술집주인과 실랑이 끝에 유쾌하게 12시까지 술자리를 이어가본적이 있는지?
주민등록증이 있어야 발급받을수 있는 서류를, 담당자와의 실랑이 끝에 주민등록증 없이 발급받아 보았던지?
나보다 훨씬 조건이(외모/성격/지력등) 좋은 여학생의 마음을 끝내 얻어보았던지?
일상생활에서 볼수 있는 사례들이다.
지금의 나라면 당연히 할수 있는 일들을 하는 것이 아닌, 그보다 조금 어려운 일들을 성취해본 경험이 있는지.
그런 것이 바로 실행력이고 문제 해결 능력이다. 이런 문제해결능력은 누구나가 가지고 있지만, 해결스타일이 사람마다 틀릴뿐이고
사람마다 해결하고자 하는 의지가 차이가 날뿐이다.
당신이 열정적이라면, 충분히 에너지가 넘친다면, 어떤일이 닥쳐도, 어떤일을 해야 한다하더라도 해낼 것이다. 영업사원은 그런 실행력이
있어야 한다.
2. 영업의 유형들
영업이라고 하면 어떤 생각이 드나요?
술상무 생각이 난다는 분, 굽실거리는 생각이 난다는 분, 깔끔한 정장차림으로 제품소개를 하는 모습이 생각난다는 분, 실적 그래프 앞에
고개속은 모습이 생각난다는 분...많다.
재무, 경리, 회계, 인사 등의 업무는 어느 회사나 일맥상통하는 부분들이 있다. 생산, 영업, 마케팅 직무는 제품의 성격에 따라 조금씩 차이가 있다.
특히나 영업은 속해있는 업계, 업종, 제품에 따라서 차이가 존재하고, 고객, 판매채널에 따라서도 다른 점들이 있다. 영업의 유형에는 어떤 것들이 있고
유형별로 비슷한점과 다른점은 어떤 것이 있는지 알아보기로 하자.
기업마다의 경쟁 우위 요소가 있다.
영업의 유형은 곧 모든 기업의 사업형태에 따라 유형이 다르다.
모든 기업은 재화와 써비스를 최소의 비용으로 가장 잘만들어, 여러 고객에게 최대의 마진을 남기고 많이 파는 것이 목표다.
그런 기업들은 각기 기업마다의 강점요소가 있다.
보통 SWOT분석에서 Strength(강점)에 속하는 부분으로, 강점을 기반으로 사업을 영위하고, 확대, 조정한다.
독점 또는 과점 기업들은 법적인 테두리안에서, 재화, 써비스의 독점적인 생산권이나 판매권을 가진 기업들이다.
이런 기업은 주로 공적인 재화를 공급하는 기업이거나, 아니면 정부와의 교섭을 매우 잘해온 기업들로서, 경쟁자들이 없어 상대적으로
기업운영이 용이하지만, 국가정책에 따라 상황이 급변가능성이 있기때문에, 對정부 및 정치권 관리가 중요하다.
그리고 실질적인 경쟁우위 요소를 가진 기업의 특성을 살펴보자.
생산에 경쟁력을 가지고 있는 기업들이 있다.
고유의 기술을 가지거나, 생산기반을 가지고, 경쟁자보다 싸고 좋은 재화를 생산할수 있는 기업들이고 이들은 당연히 속해있는 시장의 규모가
급속히 쇠퇴해서 다른 시장으로 이동한다든지, 획기적인 경쟁자가 출현하지 않는한, 경쟁력을 유지할수 있다.
물류에 경쟁력을 가지고 있는 기업들은 재화와 써비스를 신속하고, 정확하게 그리고 최소의 비용으로 고객 앞에 운반하는 실력을 가진 회사들이다.
대규모 물류,택배,회사들이 그렇다.
좋은 입지를 확보해서, 고객집객에 능숙한 유통업체들이 있다. 이들은 고객동선상에 판매점포를 차리고(최근에는 온라인상에도 많음), 많은 고객정보를
바탕으로 판매실력에 경쟁력을 가진 기업들이다.
각 사업군에서 오랫동안 생존해있는 기업들은 모두 자기만의 경쟁 우위요소를 가지고 있다.
각기 장점을 가지고 있겠지만, 어떤 기업도 고객을 늘리고, 매출을 확대하고, 경쟁사를 이기고, 이익을 실현하는 영업조직의 중요성은 비슷하다.
영업은 어디나 존재하고, 어디서도 중요하고, 언제까지도 지속될 것이다.
기업내 영업직무의 주요 유형들.
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유형 |
방식 |
품목 |
Contact point |
범례 |
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b2b |
영업관리 |
재화 or 써비스 |
구매담당자 |
건설업체 엘리베이터 납품관리 |
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|
신규개척 |
|
소비자 |
기업을 대상으로 중간재 납품 |
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b2c |
영업관리 |
|
소비자 |
할인점/슈퍼에 식료품 영업관리 |
|
|
신규개척 |
|
구매담당자 |
보험/자동차 영업 |
갖가지 회사에서 가지가지 직무를 위해 직원들을 뽑는다. 그 중에서 영업직군이라고 되어있는데,
채용요강에 씌여있는 영업이라는 글만 보고 드는 생각은 무얼까?
내 생각이긴 하지만 영업이라하면 이런 장면이 떠오르기도 한다.
"넥타이에 정장을 말끔하게 입고 서류 한장과 제품을 들고, 고객앞에서 허리 굽은 상태에서 뭔가를 설명하는 모습"
"실적 그래프가 그려진 보드판 앞에서 상사로 보이는 사람의 손가락질에 또한 굽은 허리를 하고 땀을 뻘뻘 흘리는 모습"
"월말마감후, 흡족한 실적에 기뻐하며, 머리에 넥타이를 두르고 동료들과 술자리에서 흥겨워 하는 모습"
물론 너무 일반화한 표현이기도 하지만, 위의 장면들이 뇌리를 스치는 것은 사실이다.
과연 그런가? 내가 영업직무를 겪은 10여년 동안 위의 장면같은 생활도 있지만, 또 다른 생활과 방식을 경험하는 것도 많이 있다.
이런 애매한 선입견은 조정하고, 영업의 실질은 어떤 것인지 알려주고 싶은 심정이다.
B2B 영업
Business to business 의 약자이다.
간단히 말해 기업대 기업간의 거래를 말한다. 당연히 한쪽 기업은 공급자이고, 반대쪽은 수요자이다.
공급자는 공급에 독점적 지위를 가지고 있지 않는 한(공기업처럼) 乙을 역할이고, 수요자는 어지간해서는 甲의 역을 맡는다.
여기서 중요한 것은 갑이 구매한 재화를 갑이 직접 소비하지 않고, 다른 재화나 서비스를 만드는데 사용하는 재료로 사용한다. 이것을
보통 중간재라고 한다.
이전 단락에서 예를 든바와 같이, 마치 건설회사는 아파트를 만들어 일반소비자에게 판매를 한다. 이때 아파트를 만드는데 쓰는 여러가지
원부자재를 구매하게 된다. 엘리베이터도 있고, 샷시도 있고, 빌트인되어 있는 싱크대도 있고 이런 것들을 건설회사에서 모두 제조할수 있는
여건이 되지 않은 경우가 많고, 이런 중간재를 어디선가 구매해서 사용한다.
b2b 영업의 방식에는 영업관리와 신규 개척이 있다.
영업관리라 함은 기존 유지되고 있는 거래선을 운영하는 것이다. 목적은 기존 거래선과의 협력관계를 더욱 굳건하게 하는 것이다.
그리하여, 기존 거래선이 더욱 성장할수 있고, 당사의 납품량을 늘려 매출을 확대하고, 납품단가를 조정하여 이익율을 확대하고
거래관계에 드는 비용을 적정수준에서 협의하여 거래관계에 기름칠을 하고,혹시 같은 카테고리 제품을 함께 납품하는 경쟁사가 있다면
경쟁사와의 MS(market share)를 확대하는 것이다.
신규개척은 말그대로 당사 제품이 거래되지 않는 고객과 거래를 성사, 유지시키거나, 경쟁사 제품을 당사제품으로 교체사용토록 하는
활동이다.
b2b영업의 핵심은 각 기업의 구매담당자의 마음을 사로잡는 것이다. 즉 구매담당자의 needs를 정확히 파악하고, 대응하는 것이 중요하다.
완제품을 판매하는 것이 아니기 때문에, 대다수의 소비자의 마음을 사로잡는 것보다 우선 하는 것이 구매담당과 구매담당의사결정을 하는
keyman에 대한 관리가 가장 중요하다. 키맨의 의사결정에 따라 나의 납품실적 현황이 변하기 때문이다.
당연히 고객사의 업황, 고객사의 전략, 고객사의 SWOT 분석, 고객사의 중장기, 단기 목표, 구매부서와 구매담당이 어떤 필요가 있는지 끊임없이
파악하고, 대응하는 전략이 필요하다.
물론 키맨의 마음을 사로잡으로 모든 것들이 일사천리. 키맨을 사로잡는 방법은 각 영업사원의 스타일에 따라 신뢰를 구축해야 하며, 그 방법에
대한 왕도는 없다.
B2C 영업
당연히 눈치를 채셨겠지만, Business to consumer 또는 customer 이다.
당사의 제품을 최종소비자(end suer)에게 판매를 하는 총체적인 활동이다. consumer와 customer에는 약간의 차이가 있다. 최종소비재를
구매하는 것은 동일하지만, consumer는 실제 사용자인 소비자이고, customer은 사전적 의미는 고객이며, 문맥상 의미는 유통업체라고
이해하시면 된다. 백화점, 할인점, 슈퍼, 대리점, 편의점등 수많은 업태의 유통업태이다.
1) 먼저 b2consumer 에 대해 살펴보자.
쉽게 말해 보험영업, 자동차세일즈, 화장품방문 판매영업등을 이해하면 빠르다.
영업사원인 내가 회사로부터 제품을 공급받아, 적정한 마진체계에 따라 개인소비자를 대상으로 판매활동을 하는 것이다.
제품과 해당시장에 대한 파악은 기본이고, 제품이 필요한 잠재수요자를 얼마나 많이 확보하고, 각 잠재수요자들에게 효과적으로 접근하여
잠재수요를 실제수요로 전환시키느냐가 매우 중요한 관건이다. 그래서 이런 성격의 b2c영업사원중에는 엄청난 성과와 따르는 보상을
받는 사람이 있기도 하고, 또한 그렇지 못한 사람도 존재한다. 이런 성격의 b2c영업은 서두에 언급한 외향성이라는 성격이 상대적으로
많이 필요한 직종이다. 왜냐하면, 잠재수요자를 확보하기 위한 활동을 반드시 해야 하기 때문이다. 존재하는 수요를 훌륭한 전략을 수립해서
확대하거나 스위칭하는 것과는 성격이 다르고, 자꾸 새로운 잠재수요자를 파악하여 실수요로 전환하는 활동을 해야한다.
또는 실수요자중에서 현재 재화와 써비스에 불만이 있는 상황에는 스위칭 작업도 필요하다. 그러기 위해서는 자꾸 많은 사람들을 만나고,
물어보고, 듣고, 현황은 어떤지에 대한 것들을 잘 파악하는 것이 중요하기 때문이다.
2) 그리고는 내가 10년간 경험해온 b2c영업중 유통업체를 대상으로 하는 b2c 영업이다.
흔히들 얘기하는 영업보다는 영업관리에 가깝다. 해당업체에서 생산하는 제품을 주요 소매업태인 할인점, 백화점, 편의점, 슈퍼,홈쇼핑에 납품관리를
하는 것이다.
이들의 1차 목표는 자기 고객(유통업체)에 대한 분석과 관리를 해야 한다. 내 거래선(예를 들면 이마트건 gs25이건)의 전략과 당사의 전략을 접목시켜
거래선(유통업체)에서 나의 제품이 고마진, 저비용, 최대매출을 할 수 있도록 조정하고, 협의하는 과정들이다.
2차 목표는 소비자에 대한 분석과 진단 전략 수립이다. 실제로 판매가 일어나는 공간은 유통업체에서 일어난다. 유통업체에서도 최대 매출을 위해
끊임없이 노력하고 있지만, 이들은 제조업체의 마진과 장려금, 할인율 지원에 따라 언제든 매출확대 방안을 조정한다. 그들은 전체 매출과 이익을
늘리면 되는 것이지, 내 제품의 매출은 늘던 줄건 괘념치않기 때문이다.
제조업체의 영업사원이 우리는 보통 마진율과 할인율, 장려금 지원수준을 조정하면서 자기의 매출수준을 유지하거나, 조정하거나, 확대한다.
그러나 현명한 영업사원은 소비자에 대한 분석이 확실한 영업사원은 소비자의 needs 즉 시장의 반응등의 근기로 유통업체 바이어를 설득할수 있다.
제조업체와 유통업체의 주도권 싸움은 지속되고 있다
과거 70,80년 제조업체가 전성기를 구가하던 시절이 있었다. 주요 제품의 경우 소비자나 유통업체에서 물건을 납품 받기 위해
줄을 서던 시절이 있었던 것이 사실이고, 이후 전반적 공급과잉시대가 도래하며, 유통업체가 주도권을 쥐게 되었다.
그리고 현재는 많은 부분의 영향력이 유통업체로 넘어간 상황이라, 보다 더 현명한 바이어와 보다 더 똑똑한 영업사원이 기업에서 필요한 시점이
아닌가 싶다.
지금의 힘의 근원은 소비자의 마음에 달려있다. 소비자의 마음을 누가 잡느냐는 또한 유통업체와 제조업체와의 싸움이다.
시장에 대한 분석수준이 누가 더 뛰어나냐에 따라서 그리고 그에 대한 대응실행력이 누가 더 신속하냐에 따라서 유통업체간의 순위도,
제조업체간의 순위도 결정되고, 유통업체와 제조업체가 주도권의 향배도 결정되는 시대이다.
하여간 스마트한 영업사원이 필요한 것이 분명하다.
맨땅에 헤딩하기 vs 시스템 활용하기
맨땅에 헤딩해야 하는 일들이 있고, 이미 구축되어 있는 시스템을 활용하기도 한다.
주로 보험영업과 같은 일들은 나로부터 시작해서 나에서 끝이난다. 물론 먼저 시작한 사람과 함께 일을 하고 있는 사람들의 knowhow나
방식을 벤치마킹하기도 하지만, 나의 스타일대로 모든 업무를 시작하고 끝이 난다. 어떤 방법을 채택했던 간에 실적이 그의 방식을
평가한다. 하루종일 노는듯 일하면서 많은 판매를 하는 사람이 있고, 새벽6시부터 밤11시까지 성실하게 활동함에도 각자만의 방식이
자기가 위치한 현실과 부합되지 않아 실적이 변변치 않을수 있다.
이런 맨땅에 헤딩하기 영업방식은 자기의 장점과 자기의 위치를 정확히 파악하고, 성공가능 하다고 판단되는 시장이라면, 자기의 장점 스타일을
꾸준히 활용할 필요가 있다. 자기만의 방식을 사용하는 것이다. 맨땅에 헤딩하는 사람들은 결국 스스로 시스템을 만들게 되고, 그의 실적이
빛을 발할수록 그의 방식이 시스템化될 가능성이 있다.
주위에 있는 사람들이 따라하고자 하기 때문이다. 성공사례(best practice)를 하나의 시스템화해서 소개하면 하나의 좋은 본보기가 되고 그들은
시스템을 창조하는 사람이 되기도 한다.
매우 다이내믹 하지 않은가?
그러나 대부분의 기업에서는 시스템을 활용하는 업무가 대부분이다.
시스템 의존도가 높고 낮을뿐이지 대부분 어느정도 유형화된 시스템을 잘 활용하면 된다.
그들은 첫번째 시장 이해, 고객 분석, 실행과 성과 창출 과정에서 시스템을 얼마나 빨리 이해하고, 얼마나 잘 활용하느냐가 업무의 효율성에 직접적인
영향을 준다. 효율성은 당연히 실적과도 연계될수 있겠다.
이들의 업무방식은 이해,활용외에 플러스 알파가 있다. 이 플러스 알파가 즉 자기의 스타일이다. 어느정도 시간이 흐르면 시스템 활용실력차이는
점점 줄어들게 되어 차별성이 없어진다. 자기가 가지고 있는 진검이 이때부터 서서히 발휘하게 된다. 나의 강점을 꾸준히 호감도 있게 살리면 된다.
외향적인 사람, 꼼꼼한 사람, 분석적인 사람, 정이 많은 사람, 카리스마가 있는 사람, 발이 넓은 사람, 성실한 사람, 기발한 아이디어가 있는 사람등
조직내부에 부정적 영향을 주지 않으면서 자기의 장점을 발휘하면 된다.
그 장점이 발현되기 시작하면, 일단 자신감이 생기고, 고객의 호감을 얻어 거래관계 유지에 도움을 줄것이고, 조직내부(상사/유관부서)와의 설득,협상
에도 유리한 위치를 점할수 있게 된다.
왜 난 저 사람처럼 하지 못할까? 하는 고민은 이제 집어치우시면 된다. 지금 주위에서 인정받는 사람이 분석형이고, 난 카리스마 형이라고 해도
나의 장점을 활용할수 있는 때와 곳이 있기 마련이다. 지금 주위에서 인정받는 사람이 외향적인 사람이고, 난 그저 성실한 사람이라면 언젠가
성실함을 장점으로 쳐주는 고객과 상사와 동료들이 나타날 것이다.
현 시점에서의 타인과의 강점비교라는데 시간을 보내며, 일희일비하는 것은 스스로의 감정적인 에너지만 낭비할 뿐이다.
나의 장점을 알고, 믿고, 꾸준히 노력하기 바란다 .
다음 장에서는 나, 고객(외부/내부), 경쟁자에 대하여 살펴보고자 한다.
(펌) 어제 표결이 신의한수였…